2018年银行从业《个人理财》第七章理财师的工作流程和方法（2）(2)

考点10 执行理财规划方案的原则

1．了解原则

应以充分了解客户真实需求为基础，选择与客户情况、财务目标及方案实施要求相一致的金融产品和服务。

2．诚信原则

理财师应对提供给客户的产品和服务进行深入的调查和恰当的评估．在有效的信息基础上形成专业判断，帮助客户选择和确定相应的金融产品和服务。

3．连续性原则

由于理财规划方案实施时间跨度可能较长，理财师一方面应向客户提供持续的信息反馈、建议和专业指导意见，另一方面要为客户建立完整的客户档案，即使在本人因为工作调动等原因不能再服务客户时，不同的理财师也可以为某一特定客户的理财方案的执行和实施提供连续性金融服务。

考点11 执行理财规划方案的注意因素及客户档案管理

1．执行理财规划方案的注意因素

理财方案的执行是整个理财规划中最实质性的一个环节。执行的好坏决定着整个理财方案的效果。

(1)时间因素。

理财规划方案中的理财规划目标是一个复杂的集合体。既包括客户不同方向的财务目标(投资规划、保险规划、现金规划等)，也包括客户的时间目标(短期目标、中期目标和长期目标)。为实现这些目标，通常又会有许多具体工作安排，这就需要理财师对具体工作按照轻重缓急进行排序，即编制一个具体的时间计划，明确各项工作先后次序。如此。方能提高方案实施效率，有利于节约客户的实施成本。

(2)人员因素。

理财规划方案是一个复杂的整体性方案．理财师虽然通常是理财专家．但也不可能做到面面俱到，因此多数情况下单靠理财师自身难以完成全部方案的实施工作。方案实施计划必然涉及许多其他领域的专业人士，如保险经纪人、律师和会计师、证券公司的投资顾问、房产中介、移民留学顾问等；有时方案实施过程中还需要客户家人一起参与。

(3)资金成本因素。

理财，即意味着通过投资规划、现金规划、风险管理规划等子计划的实施对客户财务资源进行综合管理、调整优化，这就必然涉及客户的资金调用和调整成本。

2．客户档案管理

在理财规划方案的具体实施过程中，保存客户的记录和相关文件是相当重要的。一方面，这些标明了日期的资料记录了客户的要求和承诺．理财师或者所在公司向客户提供的信息、意见和建议等与整个业务过程相关的重要信息。如果以后发生了针对理财师或者所在金融机构的法律纠纷，这些资料就可以作为有力的证据．从而使理财师和所在机构能免于承担不必要的法律责任。另一方面，这些真实而详细的信息、记录，都是理财师不断加深对客户的了解、提升理财师服务水平和维护良好客户关系管理的重要支持。此外，理财规划过程中的许多客户资料，信息也可以作为公司和理财师的经验加以总结和归纳．供以后的工作中研究交流学习。

考点12 后续跟踪服务的必要性

后续跟踪服务的必要性：

(1)理财规划服务是个过程。不是一次性完成的。它除了包括上文提到的接触客户、收集客户信息、分析客户财务状况、制定理财方案、实施理财方案之外，还包括了交付方案之后对客户提供长期的服务和客户关系管理。

(2)客户的理财目标有短期也有长期的，金融机构和理财师理想的情况是给客户提供终生的专业理财服务．甚至成为客户家庭世代的理财师。这就需要理财师提交理财规划方案之后不断做好客户的后续跟踪服务。

(3)综合理财方案所依据的数据是建立在预测基础上的。对未来的预估不可能完全准确或一直不变。这会导致方案的最终效果与当初的预期、目标产生较大差异。因此在制订成方案并提交给客户开始执行后．仍需要理财师根据新情况来不断地调整方案．帮助客户及其财务安排更好地适应变化。达到预定的理财目标。

(4)从金融机构和理财师业务发展角度来说，接受全面理财规划和书面理财规划书服务的理财客户绝大多数都是价值较高的优质客户。如何通过后续跟踪服务。提升客户满意度、加强客户关系以实现客户生命周期价值最大化是每个理财师必须思考和努力实践的工作。

考点13 实施方案跟踪和评估服务

客户家庭情况、市场趋势和政策法规不断变化更新，这就需要理财师定期对理财方案的执行和实施情况进行监控与评估．了解阶段性的理财方案实施效果，以便及时与客户沟通，并对方案进行及时调整。

定期评估的频率主要取决于以下三个因素：

(1)客户的投资金额和占比。(2)客户个人财务状况变化幅度。(3)客户的投资风格。

评估频率越高对客户理财方案执行越有利，从而有助于建立公司与理财师个人的信誉与形象。不过，这还取决于客户的个性化要求，同时频率高也会增大理财师的工作量，增加理财方案的执行成本。

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