2018年银行从业《个人理财》第七章理财师的工作流程和方法（2）

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考点7 理财目标确定的原则与步骤

1．理财目标确定的原则

理财目标的确定。必须遵循一定的原则通常即必须遵循SMART原则。

(1)理财目标要具体明确(Specific)。目标只有具体明确，理财师才能制订切实可行的理财方案。

(2)理财目标必须是可以量化和检验的(Measurable)，目标只有具体明确才能量化，目标具体、量化后理财方案实施中也才能跟踪、检验执行效果。因此，目标具体还不够，还必须能量化、检验。

(3)理财目标必须具备合理性和可行性(Attainable)，客户现在的以及未来的财务资源是其理财目标得以实现的最重要的基础。

(4)实事求是(Realistic)，理财目标的合理性和可行性同样也告诉我们要尊重金融实务中客观规律的存在。

(5)理财目标要有时限和先后顺序(Time-binding)，理财目标的量化离不开时限条件。

2．确定理财目标的步骤

考点8 理财规划方案的内容

1．家庭收支和债务规划

家庭收支规划，也就是家庭收支平衡规划。这包含如下六方面内容：

(1)家庭收支平衡规划的内容，包括家庭消费支出、债务规划和现金管理；债务管理其实就是个人、家庭不同时期收支平衡的问题。

(2)家庭收支平衡规划的目的，不是简单保持家庭月或年收支平衡或略有盈余，它包括在不影响客户家庭生活品质和兼顾客户中、长期理财目标财务安排的基础上的收支平衡管理。

(3)家庭收支储蓄表和资产负债表是分析家庭财务状况、进行家庭收支规划最重要的指标和工具。

(4)家庭消费开支规划的内容及意义，主要是基于一定的财务资源下，对家庭消费水平和消费结构进行规划，以达到适度消费，保证家庭的生活品质，满足客户一生的收支平衡。家庭消费支出规划主要包括住房消费计划、汽车消费计划以及信用卡与个人信贷消费规划等。家庭消费开支规划的一项核心内容是债务管理。涉及举债目的、借贷能力和借贷渠道、方式、条件等选择、规划。

(5)家庭收入规划，与家庭开支管理对应的是家庭收入规划，两者往往是相互关联、一起筹划的．也就是俗话说的“增收节支”。

(6)现金管理规划，是进行家庭或者个人日常的、13复一日的现金及现金等价物的管理。现金规划的核心是建立应急基金．保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理。

2．财富保障与规划

在理财规划中。风险管理规划是指经客户通过对风险的识别、衡量和评价，并在此基础上选择与优化组合各种风险管理工具和方法．对风险实施有效管理和妥善处理风险所导致损失的后果．以尽量小的成本去争取较为完善的安全保障和经济利益的行为。

一个家庭在其不同的人生阶段，涉及大量的风险．这些风险主要包括：投资风险、信用风险、责任风险、意外财产风险以及因为人身风险而引发的家庭财务危机。

一般情况下，我们讲的家庭风险管理规划主要是指财产保险、人身和重大疾病保险计划。

3．退休养老规划

制定退休养老规划的目的是保证客户在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活。

4．教育规划

教育规划包括子女教育规划和客户自身教育规划两种情况。

随着高等教育成本的逐年提高和整个社会重视知识氛围的形成．子女教育规划已经成为家庭理财规划中非常重要的一部分。子女教育规划的主要内容包括对教育费用需求的定量分析．通过储蓄和投资积累教育专项资金．金融产品的选择和资产配置等内容。

教育规划同时还包括年轻客户群体自身的进一步的进修和学习费用的规划。这类客户通常还比较年轻，是否要辞职脱产学习、学费的筹措以及因为脱产学习给年轻家庭带来的影响等．都是教育规划中的主要内容。

5．投资规划

因为个人财务资源的有限以及物价上涨等因素．投资活动成为普通家庭保证其理财目标得以实现的一项不可或缺的内容。由于投资经验、分析能力和资讯的缺乏，使得大部分普通投资者在进行上述投资的时候，往往显得无所适从，因此也催生了“资产管理”行业．由专业的投资团队集合社会资金进行专业管理．并形成各种不同的产品．其中 公募证券投资基金成为大部分普通投资者非常重要的投资品种。

为客户制定根据其理财目标和自身情况的投资计划．并不是单纯地追求更高的投资收益，合理的投资规划是根据客户自身情况制订的风险与收益的平衡选择．更是为客户不同时期的理财目标而设计的，实现既定的理财目标和预期收益是最好的评价标准。

6．税务规划

税务规划是帮助纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、理财和薪酬等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠与待遇差别，以减轻税负，达到整体税后利润、收入最大化的过程。

7．财产传承规划

财产分配规划是指为了使家庭财产及其产生的收益在家庭成员之间实现合理的分配而做的财务规划。财产传承规划是为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案，也就是遗产规划。是当事人在其健在时通过选择遗产管理工具和制定遗产分配方案，将拥有或控制的各种资产或负债进行安排．确保在自己去世或丧失行为能力时能够根据自己的意愿分配、处置：财富分配和传承规划是客户家庭综合理财规划的重要组成部分。

考点9 制定和提交书面理财规划方案

在规划书文本制作完毕后，理财师应与客户联系确定会面的时间和地点，当面解释理财规划书内容：这时理财师应尽量做到简明扼要、通俗易懂。在帮助客户建立起对方案的整体印象后．理财师可开始对理财方案进行具体的分项说明。在方案说明过程中，理财师应根据情况主动引导客户提出问题并作出回答。对于方案重点问题则应当详细阐述，并提请客户一一确认。

当规划书经过必要修改最终交付客户后．客户相信自己已经完全理解了整套方案，并且对方案内容表示满意．此时理财师可以要求客户签署客户声明。这是理财师提供理财服务的必要程序．有助于明确责任。