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2018年银行从业《个人理财》第五章客户分类与需求分析

2018-10-24 13:28 金融考试 http://jinrong.huatu.com 作者:鲁春会 来源:华图金融考试网
【导读】2018年银行从业《个人理财》第五章客户分类与需求分析由华图金融考试网提供,更多银行从业资格考试信息、备考内容请关注官网。

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考点1 了解客户的主要内容

1.从理财规划需要角度分类客户信息

(1)基本信息。客户的基本信息大体包括客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况,以及重要的家庭、社会关系信息(包括需要供养父母、子女信息)。

(2)财务信息。财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况,以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。

(3)个人兴趣及人生规划和目标。包括职业和职业生涯发展。客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好和志向,客户的生活品质及要求,受教育程度和投资经验、人生观、财富观等。按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

2.财务信息和非财务信息的分类

客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息。客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。

3.定量信息和定性信息的分类

客户财务方面的信息基本属于定量信息:非财务信息,即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等属于定性信息。

考点2 客户需求分析

1.理财赚钱是手段

投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样,不是我们大多数人的理财或人生目标,而是实现理财、人生目标的手段或工具:几乎没有人为了赚钱而赚钱。

2.客户的需求是有层次的

除了物质生活追求外,人们还有精神方面的需求和人生价值目标。根据西方心理学家马斯洛需求层次理论,人的需求从低到高可以分五个层次,分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。

3.经济目标与人生价值(精神)目标的关系

经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础.但是后者无法完全用金钱来衡量。

在理财规划中,我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下几个方面:

①现金与债务管理;②家庭财务保障;③子女教育与养老投资规划;④投资规划;⑤税务规划:⑥遗嘱遗产规划。

考点3 不同的客户分类方法

1.按外在属性分类

这通常是一种比较直观简单的分类方法,如把客户分成企业主、个人客户和政府客户,还有大、中、小客户的划分也是如此。

这种客户分类方法简单易行,但比较粗线条,许多时候对判断客户的价值帮助不大,对客户的需求了解也不深入。

2.按内在属性分类

3.按消费行为分类

许多企业根据以往数据对客户消费行为进行分析.从而掌握客户一定的消费习惯和特征,并采取相应的针对措施;许多企业主要从三方面收集数据、进行分析,即购买情况、购买频率和购买金额。

考点4 生命周期与客户需求的关系

1.生命周期的概念

生命周期理论是由F.莫迪利安尼、R.布伦博格与A.安多共同创建,其中,F.莫迪利安尼贡献尤为突出,因此获得诺贝尔经济学奖。该理论指出:自然人是在相当长的时间内计划个人的消费和储蓄行为,以实现生命周期内收支的最佳配置。也就是说一个人将综合考虑其当期、将来的收支以及可预期的工作、退休时间等诸多因素,并决定目前的消费和储蓄,以保证其消费水平处于预期的平稳状态。而不至于出现大幅波动。

家庭的生命周期理论分为四个阶段.即家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期和家庭衰老期。

2.生命周期与客户需求、理财目标分析

(1)形成期。家庭成员增加,收入呈上升趋势,家庭有一定风险承受能力,同时购房贷款需求较高.消费支出增多。

(2)成长期。子女教育金需求增加,购房、购车贷款仍保持较高需求,成员收入稳定,家庭风险承受能力进一步提升。

(3)成熟期。养老金的筹措是该阶段的主要目标,家庭收入处于巅峰,支出降低,财富积累加快。

(4)衰老期。养老护理和资产传承是该阶段的核心目标。家庭收入大幅降低.储蓄逐步减少。

投资策略:进一步提升资产安全性,将80%以上资产投资于储蓄及固定收益类理财品,同时购买长期护理类保险。

3.个人理财规划

我们按年龄层把个人生命周期比照家庭生命周期分为六个阶段,即探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期。

考点5 了解客户的方法

了解客户、收集信息的渠道和方法主要有以下几方面:

1.开户资料

开户,通常是理财师与客户的首次接触,也是了解客户、收集信息的最好时机。

2.调查问卷

调查问卷是一种比较常见有效的收集客户信息和观点的方法.可获得客户对投资风险的态度,以及其过往投资情况、资产现状和对未来的预期。当然,调查问卷也包括一些测试类问卷,都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。

3.面谈沟通

无论是与客户初次见面.还是后续与客户的接触.面对面沟通都是深入了解客户并建立长期良好客户关系的契机。在面对面接触中。理财师的仪表、肢体和沟通言辞对沟通效果和了解、收集客户信息至关重要。

4.电话沟通

电话沟通,是理财师服务客户的一项重要方式。其优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行;但是电话沟通不能面对面、对客户周围环境和其肢体语言都毫无所知;也正因为如此,电话沟通的流程、技巧就非常重要,譬如电话的频率(不宜频繁打电话给客户)。

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(编辑:鲁春会)
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